Proposal

成約までの全体像：5つのステップ アプローチ・初回商談 顧客との最初の接触。紹介やWeb問い合わせ、展示会など、さまざまなチャネルがある 相手企業の概要や事業分野、課題感を大まかに把握し、関係を構築し始める ニーズ確認・課題の明確化 顧客が抱える課題をヒアリングし、解決すべき優先度や要件を整理 顧客の想定予算や導入決定権者の有無なども同時に確認する ソリューション提案・デモ 明確化した課題に対して、具体的な解決策・メリットを示す デモやプロトタイプなども活用して導入後のイメージを高める 見積提示・交渉 予算とのすり合わせ・価格交渉・契約条件の調整を行う 不安や疑問点を解消し、最終合意に近づける クロージング（契約締結） 契約書取り交わし、顧客企業内の稟議などをサポートし、最終決定を得る ステップごとの規模別攻略ポイント ステップ1. アプローチ・初回商談 規模 主要な特徴 具体的なアプローチ スタートアップ 意思決定者に直接リーチしやすい 新規技術やスピード感重視 トップアプローチ（代表直） 小規模PoC提案 伴走姿勢を伝える 中小企業 ITに不慣れな経営者が多い 比較的スピード決済可能 紹介の活用 わかりやすい表現を意識 丁寧なヒアリング 大企業 窓口と決裁者が異なる 実績・信頼重視 紹介や既存ネットワークを活用 導入実績や成功事例を提示 比較検討時の優位性を強調 信頼獲得のポイント：初回接触時 スタートアップ ...